车天下周二会客厅-老总访谈

东风悦达起亚北京中德店总经理

时间：2007-5-15 下午14：30 地点：中德店内

　　北京中德汽车销售有限公司地处朝阳区来广营西路（汽车一条街内），地理位置优越，环境优雅，交通便利。公司总建筑面积为7000平米，展厅面积为1000平米，总投资约2000万元。是目前全国东风悦达起亚专营店中最大的一个4S店，堪称“旗舰店”。

　　公司自成立以来，始终坚持“诚信、开拓、务实、创新”的理念，始终以“质量精益求精、服务无止境”为口号。致力于打造优秀管理团队，树立品牌形象，以做大、做强、做百年老店为终身目标。

访谈实录

车天下：	感谢牛总接受我们车天下汽车网的专访，请您借此机会向我们的网友介绍一下咱们店的一些基本情况好吗
牛总：	东风悦达起亚中德店建于2005年5月18日，总体投资、硬件建设还有店面应该是北京市最好的了，投资方是一个房地产开发商，可以说资金实力比较雄厚。相对其他北京地区的东风悦达起亚店，中德店可以说是最大的了。

车天下：	5月18日是您店两周年纪念日，那天店里有什么具体活动吗？
牛总：	这我们的店庆活动从5月18日开始，一直持续到6月18日，会推出买车送1吨油、德云社门票赠送、自驾游等一系列活动，具体活动方案请到时关注我们店。

车天下：	中德店不仅销售国产车，也销售进口的起亚车型，是否北京地区其他4S店都销售进口起亚车型？
牛总：	目前北京地区仅我们店以及中汽鑫源店销售进口的起亚车型，其他4S店并不销售。

车天下：	目前同品牌4S店的竞争比较激烈，但大多数还是仅依靠价格来拉客户，应该说，未来将是比拼服务的竞争，请问中德这方面有什么自己独特的地方。
牛总：	说到我们店的特色，我一般用“韩味十足”来说明。因为目前4S店的经验管理模式大体都是相同的，以后的发展方向是走特色的，差异化的发展模式，这应该是市场竞争的一个手段。“韩味十足”包括四个方面，第一个方面是产品的系列，韩系起亚系列我们店已全部包括，包括东风悦达起亚的产品以及进口起亚的产品，两个产品加一起将近20多个车型，价格区间从7万到32万我们全部涵盖，给消费者可选的余地非常大；第二个方面是我们专门为消费者开辟了客户就餐区，免费提供一些韩餐供用户选择；第三个方面，从我们店座落的位置来看，由于我们店座落在北五环，望京社区的韩国人居住量是最大的，针对这个群体，我们在望京社区打韩文的广告，比如说我们近期在消费日报打的广告，这份报纸是专门针对韩国合资企业以及韩国人聚居区的，这样针对性就特别强。众所周知，韩国人的爱国精神是非常强烈的，这就让韩国人倍感亲切。第四个方面，由于我们店面的设计，实际上我们是东风悦达起亚在北京的一个形象店，企业很多大的活动都在我们店举行，比如远舰的上市活动，Rio千里马的上市活动。大家知道，国外的4S店一般没有像我们国内这么大的规模，投资都比较小，所以，很多韩国的观光团都来店里参观，看看他们本国的品牌在中国市场的发展，这对他们也是一种鼓舞。第五个方面，与我们店一墙之隔是一个韩国人专门做礼拜的教堂，每周日的时候，有很多韩国人来教堂做礼拜，这样我们能借势做一些宣传活动，给他们留下了很好的印象。

车天下：	中德店号称是北京地区的“旗舰店”，您是怎么考虑这个称呼的？
牛总：	虽然我们店的硬件设施属于一流，但“旗舰店”不应该停留在称呼上，要做到用户心里的旗舰店，这才是未来发展的基础。

车天下：	中德店获得了06年度“全国最佳服务商”的称号，能介绍一下这个奖项代表的意义吗。
牛总：	这是从东风悦达起亚全国187家4S店中选出的前十名，选择的标准是过去的一个年度中销售的总量、月销售完成率、季度客户满意度这三个指标相加后如果能达到全国前十名，才能评选上“最佳服务商”的称号，北京地区06年度总共有两家，除中德外，金佳景也被评为“最佳服务商”。

车天下：	销量是每个4S店老总都比较关心的问题，您认为呢，如何才能提高销量？
牛总：	提高销售有几点是必不可分的，第一点就是产品，一款被市场认可的产品是提高销量的基础；第二就是需要一个好的产品市场策略，好的产品定价。我这里说明一下，经销商只是市场的一个组成部分，上面是厂家，下面是市场，我们并不生产产品，我们只是把一款好的产品如何做好才是我们的责任。从经销商的角度考虑，提高销量的手段有两点，如果单从量的角度来看，扩大销售领域，扩大销售氛围是提高量的手段。但这样会造成客户满意度的下降，不利于长远的发展。如果从长远来看，提升客户满意度，客户第一，真正做到超越客户的需求，才是长远发展的基础。服务才是企业发展的基础。那如何提高服务水平呢，现在4S店同质化严重，但归结到一点，你要满足用户在各个时期不断提出的各种需求。所以，单纯的提高销售只是眼前的利益，客户满意才是最终的。

车天下：	您能介绍一下中德店服务理念吗？
牛总：	中德店从销售到售后提供的是一套完整的服务措施，从迎宾、介绍展车、客户购买、提供一条龙服务、交车环节、客户的回访、售后客户的分析，只要把这些点都做到了，就能达到客户的满意。

车天下：	大家都知道，东风悦达起亚车型与北京现代车型雷同性很大，比如近期将要上市的两厢赛拉图和两厢伊兰特，请问您是怎么看待这个问题的，这是否会影响东风悦达起亚车型的销售。
牛总：	目前媒体和消费者都是这么认为的，但实际上，北京现代和东风悦达起亚的车型从理念讲是互补的，现代的车走的是成熟化、公务化、高档化的路子，而起亚车型是年轻化、时尚化，所以消费群体是不一样的。只是这些车型共用了一个平台，这就让一般消费者认为是一类车。

车天下：	两厢赛拉图已经亮相，但价格未定，您能估计一下价格吗？
牛总：	两厢赛拉图可以说是东风悦达起亚的生命线，目前得到的消息是两厢肯定会低于三厢的价格，从目前的市场来看，两厢定价在9.5万还是一个不错的选择。当然，具体定价还有待厂家通知。

车天下：	我看过一个报导，说韩系车目前已边缘化，您认为呢？
牛总：	两去年全国乘用车共销售571.6万辆，韩系车总共销售了42万辆，占销量的9%，市场份额还比较大，所以被边缘化目前还不能成立，韩系车目前正处于调整期。

车天下：	近期东风悦达起亚除两厢赛拉图外，还有其他新车上市吗？
牛总：	今年东风悦达起亚除两厢赛拉图外，还有小改款的三厢赛拉图以及SUV狮跑上市。

现场图片