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一汽大众北京捷亚泰汽贸有限公司副总经理
时间：2007-6-12 下午14：00        地点：捷亚泰4S店内

个人简介： 97年捷亚泰在亚运村市场入市，担任销售顾问，然后是销售经理、市场经理，一步一步做起来，在捷亚泰工作11个年头。现任一汽大众北京捷亚泰汽贸有限公司副总经理。
 
    访谈实录

车天下： 感谢张总接受我们车天下汽车网的专访，首先，请您能介绍一下自己以及一汽大众捷亚泰4S店的一些基本情况。
张总： 北京捷亚泰汽贸有限公司成立于1997年，当年获得大众特约经销商的资格，到现在已是第11个年头了。捷亚泰成立以后，在整车销售方面发展比较迅速，按直接销售客户来说，已连续三年获得一汽大众全国销售冠军。在03年6月份，根据整车市场发展的需要，以及一汽大众总部的要求，投资1200万，成立了4S服务站，服务站占地11.08亩。04年捷亚泰全年完成销售5600台，05年完成销售6305台，06年全年实际完成销售突破7000台，从一汽大众直接订车完成销售6406台，全年进修辆已突破3万台，完成营业收入达到2100万，这和同期建设的服务站相比，发展是比较快的。我们还获得了迈腾的经销权，北京的一汽大众4S店中仅有3家获得此资格。

根据市场的发展，06年9月份捷亚泰又投资在中联市场建立了具有服务功能的销售网点，在短短的半年时间，就已达到日进修50台，而03年成立的其他服务站目前进修量仅在30台左右。之所以取得这样的成绩，我想有以下几个原因：首先是我们对市场、客户的需求把握的比较好，其次就是我们融资能力比较强。我们的库存量保持在1000台左右，占用资金超过1个亿，而一般一汽大众4S店仅在400台左右。当然，取得这样的成绩也和一汽大众对我们的支持是分不开的。

对于我本人，从97年捷亚泰在亚运村市场入市，我就已在捷亚泰工作了，最初是销售，满市场去寻找客户，然后是销售经理、市场经理，一步一步的做起来的。
车天下：

在03年的时候，公司基于什么考虑，成立了一汽大众4S店？
张总： 从2001年开始，一汽大众就提出这个设想，要做好售后保障。02年开始很多做单一品牌销售的经销商就开始陆续成立服务站，我们相对来讲还算比较晚。主要是考虑汽车销售和汽车修理是两个范畴，当时我们是做销售的，对修理不是完全了解，所以比较担心，而且投资很大，有一定风险，你必须严格按照一汽大众的要求来设计。后来一汽大众强制要求，如果你不具备服务功能，就取消你的销售资格。在市场以及厂家的双重要求下，我们于03年成立了4S服务站。
车天下：

这么长时间的汽车工作经验，您对国内新车市场有什么看法？
张总： 中国汽车销售经历几个不同阶段。在90年代初期，汽车销售市场是卖方市场，我这里卖什么车你才能买什么车，客户没有太多的选择权，汽车属于紧俏商品，还属于卖方市场，能买到车就已经非常好了。而且当时都是单位买车，个人买车基本没有。当时还没有服务的概念，我只是销售车辆，其他的后续服务根本没有。

到了亚运村开市以后，这种情况逐渐在发生转变。有形市场的出现虽然解决了客户购车难的问题，但存在一个向市场经济转变的过程，市场管理很不规范，出现很多现在俗称的“拼缝”，而且车型相比现在很少，只有老三样“捷达、富康、桑塔纳”等几个。在2000年以前的3年里，销售情况并不好，像我们公司全年销售仅200-300辆车。

从2000年以后，特别是2001年，市场逐步在变化，这个变化体现在几个方面，一个是随着生活水平提高，对汽车的需求量开始增加；二是生产厂商也看到这个商机，产量随之增加，也增加了很多品牌，质量也提高了不少。当时的情况是只要卖车就能赚钱，这个阶段属于市场比较火，但并不规范的状态。

从2005年开始，消费者开始注重服务的需求，生产厂商相应也对经销商的要求更加严格。在04年年会的时候，一汽大众提出了客户满意度的要求，把客户满意度作为一个主要的考核项目。如果你做不好客户服务，你就可能会失去市场。这在2000年以前是根本不用考虑的问题。这个阶段已属于买方市场，消费者可选择的余地很大，由客户决定你的生存。当然，现在还没有完成整合，目前阶段还是一个整合的阶段。我预计还需两三年的时间才会相对稳定。
车天下：

您刚才一直提到顾客满意度，那如何才能提高顾客满意度？
张总： 我们一直在做提高顾客满意度的工作，销售方面包括对销售员专业知识的培训，车辆的管理，展厅、商品车的清洁度，给客户提供试乘试驾，以及在客户买车后对客户进行回访。维修方面包括客户回访，提供免费检测，组织不定期的活动等等。捷亚泰公司在2004年通过了ISO9001：2000国际质量管理体系认证，这个认证是一个规范服务流程的认证。捷亚泰还有一个车友俱乐部，不定期的举办爱车讲座、自驾游等活动。
车天下：

捷亚泰成立四周年了，目前店内有什么活动？
张总： 首先是对购车的客户价格上有一定的优惠，购车送礼包。其次，对到店维修的客户，工时费五折，这个价格是非常优惠的。而且6月份店庆期间维修的客户，还可以享受27项免费检测，免工时费清洗空调，免工时费清洗喷油嘴。
车天下： 您认为捷亚泰公司在北京30家店中处于一个什么位置？包括销量、硬件设施等等。
张总： 从销量上来说，捷亚泰可以说是当之无愧的全国冠军。至于硬件设施，所有的一汽大众4S店都是严格按照一汽大众的标准建设的，可以说区别不大。
车天下：

一汽大众曾计划全国统一“终端零售价”，但我感觉在北京地区各个4S店的售价好像也有差别，目前还有这个营销策略吗？
张总： 现在一汽大众车型的市场价格应该说是趋于稳定，原因是一汽大众对经销商的营销政策已经兑现为当期提车，和以前的年终返利不是一个概念。但由于经销商各自的情况不一样，有的经销商资金周转慢，或是为了完成厂家的销售任务，价格上就可能再优惠一些。所以我前面也提到，目前市场还处于整合阶段，还不是很完善。
车天下： 国产迈腾大约什么时候上市？
张总： 国产迈腾预计7月份上市，它和进口迈腾的差距还是很大的，具体情况还不是特别清楚。
车天下： 现在很多4S店都有自己的网站，不过很多网站只是个门面，更新慢，内容少，访问量也不高。您能评价一下您公司的网站吗，设立这个网站是否达到了当初的设想？
张总： 经销商成立网站首先是扩大他的知名度，提升企业形象，通过网站促进销售。但现在确实各家网站做的并不是很理想，主要原因是经销商做网站的专业水平没有达到，当然这主要是一个费用问题。其次，通过通过网上取得信息的客户虽然比以前增加了，但实际购车还需要到店里来。我们感觉通过网上并没有明显增加客户量。
车天下： 您认为哪种广告形式对促进销售最有帮助？
张总： 通过广告来买车的客户并不是很多，不足30%，通过朋友介绍的或者大众的口碑居大多数。所以说，最佳的广告是经销商自己，让顾客感觉到物有所值，服务也好，这种情况下通过媒体、客户的口碑宣传出去，如果自己做的不好，不管你怎么宣传也都是暂时的。
 
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