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广州本田日银特约服务店总经理
时间：2007-6-26 下午14：00        地点：广州本田日银店内

个人简介：法律专业毕业，以严格的规则制度来管理。2001年任广本日银店总经理至今。
 
    访谈实录

车天下： 感谢您能够接受我们车天下汽车网的专访，首先，请严总介绍一下自己以及广州本田日银店的一些基本情况。
严总： 广本日银店成立于1999年7月1日，占地面积18600平方米，是北京第二家开业的广州本田特约维修店， 8年来总计销售车辆11000多辆。广本日银店的经营思路是“诚信经营，诚恳待人，诚实做事”，我们在每月的第一个星期五都有一个升旗仪式，全公司员工都参加，对上个月的工作做点评，让全公司员工都知道公司这个月的目标，有哪些不足的地方需要改进。我们有一个中长期的目标就是“争广本优秀店，创日银精致牌”，我们的宗旨是“技术服务为核心，客户褒誉为宗旨”，公司的口号是“敬业创新，团结奋进”，我们的服务方针是“规范服务，心的服务”，用我们的真心为每一位顾客提供心的服务。07年我们的工作口号是“工作追求完美，服务注重细节”，“以客户利益为中心，以客户满意为中心”是公司每一部门在晨会上都需要背诵的。

至于我个人，我并不是汽车专业的，我学的是法律专业，所以我认为，一个企业如果要良性的发展壮大，就需要一套完善的管理制度，责任化、规范化、制度化的管理是企业发展所必须的。如果是人治而不是法治，员工就会感动迷惘，不知道该怎么做，而如果有好的管理制度，你只需要遵照规章制度，按照各自的权限进行工作就可以了。所以说有章可循是最便于管理的。
车天下： 广本日银店是北京第二家广州本田店，在当时，取得广州本田的代理资格可以说相当不容易的，您为什么选择了进入汽车行业？
严总： 汽车行业在中国发展很快，只有汽车真正进入家庭才是一个国家国力强大的体现，所以说汽车产业是个新兴的产业，因此我们选择进入了汽车产业，由于我们起步早，所以受益也多。
车天下： 您对广州本田这个品牌有什么看法？
严总： 在改革开发以后，日本车很多就进入了中国，包括本田的雅阁，丰田的佳美、皇冠，日产的风度等等，由于日本车节油、操控方便，所以这些车的销量都不错，而且我们考虑日本离中国相对较近，更能体现中国人的一些想法，所以肯定要比其他国家的车好卖。由于当时日本的三大品牌本田是第一个进入中国的，并且把最好的产品拿到中国，所以得到了消费者的认可。如果当时三大品牌都同时进入中国，可能竞争就会很激烈，可以说本田在一个比较适当的时机进入中国。
车天下：

新的汽车销售品牌管理办法已实施半年多，可以说是意见颇多，最大的问题在于 经销商经营的规模、范围、地域，利润空间都由厂家左右，您是这样看待这个文件的？

严总： 我个人认为厂家，尤其是广州本田是通过管理来提升我们的服务质量，没有很好的管理就不会提升4S店的服务。对于投资人来讲，我肯定是希望利润最大化，如果没有厂家的纵向管理，各个4S店就会只考虑销量，你肯定达不到服务的标准的。投资一个4S店，你要考虑这个品牌良性的发展，而不能只顾眼前利益。厂家是在引导各个4S店的发展方向。

我在广本日银工作期间，厂家对我进行了多次的培训，对我个人是个提高，这也说明厂家是负责任的。
车天下：

做为总经理，您亲自卖过车吗，您认为最好的销售人员是什么样的？

严总： 在销量好的时候，我也曾向客户介绍过车，但没有真正实现过销售。我认为一个好的销售人员，价格并不是最主要的因素，价格只是其中的一个环节，你要了解车的卖点，同时不贬低竞争车型。用我们的优势，我们的服务，我们的专业知识打动客户才是最重要的。
车天下：

您是怎么看待同品牌的4S店的，大家是竞争关系吗？
严总： 这是一种良性竞争的关系，没有竞争就没有发展的动力，大家在同一个平台上，通过各自的增值服务、差异化的服务来吸引顾客。
车天下： 那您认为4S店是销售汽车的最佳模式吗？未来的4S店应该如何发展？
严总： 在国内4S店目前是最佳的模式，在车辆保有量越来越大的时候，就会出现一些简易的维修店面。就目前来讲，消费者在4S店购车、修车都比较放心，不会向路边店那样，用户在我们这里享受的一个是服务，一个是质量。

未来4S店拓展的业务会越来越多，包括二手车、金融业务。
车天下：

广州本田有一个口号叫“三个喜悦”，您能介绍一下吗。
严总： “三个喜悦”包括“购买的喜悦、销售的喜悦、制造的喜悦”，原来“制造的喜悦”在最前面，后来才把“购买的喜悦”排在第一位，这其实是把厂家的利益放到最后一位，只有购买喜悦厂家才会喜悦。
车天下：

在最新的5月销量中，凯美瑞已替代雅阁获得中级车销量冠军，第八代雅阁什么时间进入中国？
严总： 第八代雅阁将在今年年底、明年初上市。至于价格，广州本田的定价采取的是与市场相结合的办法，而且这个价格一旦确定下来就不会再调价。
车天下： 现在很多4S店都表示售车并不赚钱，广州本田是这样吗，您认为目前 4S店利润主要来自哪里？
严总： 从广州本田这个品牌来说，我们卖车是赚钱的。在店刚开业的时候，销售的利润要多一些；在销量达到大约2000辆的时候，销售和售后的毛利大约五五开；如果市场不好的情况下，售后的毛利会大约销售的毛利。所以说，卖车还是赚钱的，如果赔钱，这就看你的经营思路了，你在什么价位把车卖出去的。
车天下：

7月1日是广本日银的店庆日，针对购车的用户有什么活动吗？
严总： 由于广州本田车型目前区域协会已确定了指导价格，各4S店都不能低于这个价格销售，所以购车方面没有太大的优惠，仅有些小的活动，凡7月份来我店购车的用户均赠送价值85万的人身保险一份。
车天下：

现在车友在很多网站都自己组建了车友会，我想，除了扩大交流圈以外，车友会的另一个目的就是通过集体的力量来获得个体无法获得的利益，请问您对车友会是怎么看的？

严总： 很多外面的广州本田品牌车友会也和我们联系过，但也很难达成一致。就是说我们有我们的标准，只有你在我们店维修的次数多了，我们的电脑会自动给你升级，配件、工时费用才会优惠，直接靠车友会来谈是不会有任何优惠的。车友会对4S店无非就有两个目的，一是费用打折，二是出现问题后商谈。第一个问题我们已谈过，对于第二个问题，我认为只要我们诚信经营，是我们的问题我们一定会解决。如果某个客户提出问题，我们马上派当事人或者售后服务经理登门赔礼道歉并解决问题。
 
    现场图片
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