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东风本田东航世纪特约服务店总经理
时间：2007-07-03 下午14：00        地点：东航世纪店内

个人简介： 1997年毕业于北京工业大学汽车与内燃机专业，毕业后在上海大众页川专卖店做销售员。后来进入广汽航天， 06年3月任东风本田东航世纪店总经理。
 
    访谈实录

车天下：

感谢崔总能够接受我们车天下汽车网的专访，首先，请您能介绍一下我们东航世纪4S店以及您自己的一些基本情况。

崔总： 东风本田东航世纪特约销售服务店成立于2006年3月21日，到现在将近运营了1年的时间。在这1年中，通过我们店全体员工的努力，以及厂家和媒体各方面的支持，应该说现在取得了不错的销售业绩，目前我们店的销量在全国排名在前十位之内，能取得这个业绩也依赖于各方面的支持。

我是1997年毕业于北京工业大学汽车与内燃机专业，毕业后并没有进工厂，而是直接到上海大众页川专卖店做销售员，在当时，卖汽车还属于卖场的性质，并没有4S店的概念，而上海大众页川却是当时极少数的正规4S店之一，我们当时的工作主要就是向客户解释为什么我们店的价格要比路边店要贵。后来进入广汽航天，06年3月到东风本田东航世纪任总经理。
车天下：

您在汽车行业有着非常丰富的从业经历，能谈谈您都取得过哪些成绩吗？
崔总： 首先我学的是汽车专业，而且也非常喜欢汽车。毕业后，直接进入了当时非常少的汽车专卖店上海大众页川店，而且当年就成为页川店的销售冠军，这给我以后的发展打下了良好的基础。
车天下： 今年三月份东航世纪刚刚度过她的1周岁的生日，在过去的一年里，您带领所有的员工取得了哪些成绩？
崔总： 东航世纪在2006年取得了“2006年度东风本田‘十佳特约经销服务店’”、“2006年度东风本田特约经销服务店‘客户满意度’华北大区冠军”等美誉。由于我们是06年3月开业，到年底其实还不到整一年，这在新开业的东风本田店并不多见。这和我们的努力以及东风本田厂家的支持是分不开的。
车天下：

贵店经常参加一些户外的车型展示活动，这是不是我们店的经营策略的一部分？
崔总： 在广州本田工作的时候，厂家给我们的销售培训中就有“上门销售”的概念，其实这个销售理念也就是类似的“扫楼”，这种销售方式在台湾、香港已经出现。在南方，尤其是经济比较发达的地区，如温州、无锡，当地经销商已经开始“上门销售”。但我考虑在北方这种销售方式并不成熟，所以先以“小区车展”这种形式来宣传我们的品牌。我们市场部有一个地图，上面有东航世纪附近小区的名称，我们每参加一次“小区车展”，就在这个小区标一面红旗，我们计划到年底的时候，让所有的小区都插上红旗。
车天下：

其实东本两款车思域、CR-V的销量都不错，参加诸如社区展示这样的活动，会给我们店的销售带来哪些契机？

崔总： 我们参加“小区车展”，主要目的并不是未来促进销售，而是为了宣传我们店，增加东航世纪的影响力。当然，“小区车展”事实上也促进了销售，在我们参加的活动中，有当时就订车的，也有很多客户是在车展后到我们店来看车的。
车天下：

我们知道一汽丰田新款花冠—卡罗拉刚刚上市，有业界专业人士预言，这会对东风本田 CIVIC 的带来很大的压力，您是怎么看待这个问题的？东风本田又没有出台相应的对策？

崔总： 压力确实存在，不过由于新款卡罗拉的供货关系，很多客户都需要等好几个月，所以也有客户转卖思域的。所以，目前的思域销量并没有受到影响。至于以后，我想，东风本田肯定会有相关的对策应对卡罗拉的。
车天下： 新CRV很受欢迎，新CRV与老款CRV最大的改变是？比如设计理念，功能等 ？
崔总： 新款CRV最大的变化是在外形，它摆脱了原来CRV的设计理念，逐渐向家用车靠拢。现在买CRV的基本上都是家用车，公务用车的很少。另外，目前CRV在国产高档SUV中可以说没有竞争对手，这也是CRV热销的一个重要原因。
车天下：

关于现在新CRV的车源供应问题现在也是很受关注，目前订购CRV需要多长时间。
崔总： 目前CRV的订货情况我们店已排到10月份，我想在年底前CRV的供货情况不会改善。
车天下：

据您了解，有客户愿意加价购买CRV吗？您怎么看待加价销售这种现象的。
崔总： 这种情况有。从我个人认为，其实加价销售完全是一种市场行为，在不违背法律的情况下，用市场的手段来调价紧俏车的供给。而且，事实上，所有紧俏车其实都在加价。目前消费者存在一个误区，房价可以上涨，其他都可以涨价，唯独汽车价格不能涨。
车天下： 东风本田明年的新车您能透露吗，是时韵吗，还是两厢思域？
崔总： 东风本田是每年一款新车，明年的新车计划还不清楚，到底是时韵还是两厢思域现在还不知道，但我认为，两厢思域肯定会生产，因为平台已建好，如果不生产两厢思域对企业是一种浪费。
车天下：

现在汽车行业，市场竞争非常激烈，您认为什么样的广告形式最能有效促进销售？
崔总： 其实我认为最好的宣传形式是口碑，具我了解，我们店有大约30%的客户是老客户介绍来的。
 
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