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北京现代 东方金硕4S店
总经理 刘鹏
访谈时间：2007-4-17 |
| 个人简介：就职于北京汽车制造厂17年；9年上海通用销售经验；2年宝马销售经验；有30年的汽车行业从业经验，曾做过整车制造，担任上海通用、宝马等知名品牌汽车专营店领导者工作。现为北京现代特约销售服务商－－东方金硕汽车销售服务有限公司总经理。 |
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| 车天下： |
感谢北京现代 东方金硕店总经理刘鹏先生接受车天下汽车网的专访。 |
| 刘总： |
谢谢！ |
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| 车天下： |
我们很高兴您能够在今天进入我们车天下周二访谈直播厅。我们知道北京现代造的很多车一直以来都是很受老百姓欢迎，三个月前我们来你们店的时候，店内比较冷清，但是今天我们到店采访您时发现一个可喜的现象，一会的功夫进来4、5拨人，这个现象变化很明显。说明我们金硕店的到店率和知名度等均有显著的提高。请问刘总，您在管理中运用的什么政策及措施？ |
| 刘总： |
这个店的地理位置比较偏远，前一段市场比较低糜，这段时间我们主要抓的是客人来了以后，我们要真正的给客人提供服务，业务人员要有规范的服务。来的客人形形色色，但是我们要求销售顾问要对待等待修理的客户介绍其他车型及新车型变化，无形当中也对北京现代及品牌做到了一个很好的宣传作用。 |
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| 车天下： |
您也说到了，通过一个很好的制度提高您的销售人员的服务意识，您能不能具体的说说怎么要求他们的？ |
| 刘总： |
每天都有客户接待班组，前台合理分配，合理的调控人员服务，满足客户的需求。业务员了解及个别客户进行维护。 |
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| 车天下： |
客户档案的建立比较完善！ |
| 刘总： |
对。 |
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| 车天下： |
您觉得东方金硕现在的销售情况能在北京排在第几位？ |
| 刘总： |
目前销售来说我们还算在第三梯队，第一梯队的销量比较大，地理位置比较好，我们和他们还有很大差距。我们还是有决心把店做大做好，目前我们的重点还是放在建设销售队伍上。改掉过去一些接待上的问题，对于销售顾问接待、产品知识、服务等方面进行一系列的培训。 |
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| 车天下： |
二厢伊兰特的推出好像目前也不是很有利，您觉得他的前景怎么样？ |
| 刘总： |
目前有20多款品牌都在降价，竞争比较激烈。目前二厢伊兰特还是公布的厂家的销售价，并没有用降价来吸引客户。我们还是在用产品的一些优势来吸引客户。我觉得降价的手段提高入店人次不是很好。我觉还是自身队伍的建设更重要。 |
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| 车天下： |
我们假设伊兰特如果降价，销售会不会有起色？ |
| 刘总： |
这个不好预测，因为我代表不了厂家。 |
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| 车天下： |
如果现在二厢伊兰特官方降价，销售情况会是如何？ |
| 刘总： |
伊兰特一直在国际市场上，中级车市场产品还是质量比较过硬，价格还是比较适中的，价位也比较低，全球排名第三，可见全球市场对伊兰特的售价还是比较认知的。很多人持币待购就是认为车的价格空间还没到位，可能也是在等待厂家对价格的动作。但是这个大趋势，但是不好说某些车降价到什么程度。 |
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| 车天下： |
您作为北京现代的老总，您对现代的产品比较有发言权，您觉得哪款车性价比最高？ |
| 刘总： |
最有发言权的是用户。 |
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| 车天下： |
其实您是一个资深的汽车从业者，再者消费者也比较愿意听听您的意见。 |
| 刘总： |
首先说说御翔，这款车是中高档商务车，但是我认为宣传力度上还没有到位，现在换名叫sonata御翔了，就是因为索纳塔全球销售不错。御翔推出来后国内消费者对它的认知还不够，但是这个车安全性比较高，通过了美国NCAP五星级的碰撞实验。
途胜更适合于有动感、活力的年轻人，我们目前的使用者反映，口碑宣传很有效。途胜的各方面性能都优于同级别的其他车。
伊兰特比较大众化，竞争也比较激烈。在中国对于出租车的看法有点偏激，其实在外国这样质量过硬的车，价廉物美是很受大家欢迎的。
雅绅特目前06款已经停产，07款加了一些配置，价格略高了一点，很多客户就有些犹豫了，这款车的性价比还是比较高的，还需要更多的宣传。
索纳塔是一款公务车。中国的消费者越来越理性，可能以后趋向于小排量，能起到代步作用的就可以了。
所以雅绅特和伊兰特的选择者会比较多一些。
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| 车天下： |
您也说了中国汽车消费观念也发生了很大的变化，您作为行业内的精英人物都经历了怎么样的变化？ |
| 刘总： |
我在汽车行业做了很长时间了，但是能做到30年的人已经比较少了。 |
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| 车天下： |
您能不能介绍一下您的汽车从业经历？ |
| 刘总： |
我最开始在北京汽车制造厂，是个国企，做了17年；后来去了上海通用，做了9年；然后去了宝马做了2年；现在我们的销售队伍都是我们以前的销售队伍，所以不需要很多的磨合了。相对来说在这个行业干了这么长时间，而且还保持在一线的已经不多了。 |
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| 车天下： |
您以前做过宝马，宝马是个高端产品，您如何面对一个高端用户群到低端用户群的一个转变？ |
| 刘总： |
对于我来说是个挑战。因为我的汽车生涯一直是在厂家，还有我们做的产品链比较好，这段时间学习了不少东西。销售团队也比较稳定。做这个品牌比较有挑战意义，因为这个地理位置比较差，目前市场的情况也不太好。我们就是要把这样的一个店，需要用很短的时间把他做起来。我们需要我们的售后服务，从技术层面吸引客户。除了服务还要有不错的硬件。我们在推服务的同时也要做我们的技术练兵。 |
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| 车天下： |
我们比较了几个月，感觉变化很快，按照您的想法，一年多以后，东方金硕会变成什么样的一个店？ |
| 刘总： |
客人的期望值会逐渐的提高，我们会不断提高自身的服务水准。需要我们的多角度的变化，我们的客流量、维修量都在逐渐的增大，我们要不断的完善我们的硬件设施。细节的地方要去做好，服务好。 |
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| 车天下： |
可以用一句话来说：“细节决定成败”？ |
| 刘总： |
应该是这样来说，目前对于我们店非常关键，如果细节的地方做不好，硬件即便做到位了，也不能吸引客户。我们也得满足客户的需求，要让客户对店产生感情。 |
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| 车天下： |
您的目标，东方金硕在今年年底要达到一个什么样的状况？ |
| 刘总： |
我们希望在现代品牌中做出成绩，我们也走访了北京区的销售及售后服务不错的店，主要是借鉴一些经验，扭转我们的弱势。
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| 车天下： |
您觉得接下半年车市是怎么样的一个模式？ |
| 刘总： |
汽车降价已经有几年的时间了，汽车产量上升，国产化率高，成本必然降低了，所以价格会有所下降，但是根据制造成本会到一个最低的时期就会停止，不会无休止的降价。 |
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| 车天下： |
你经常上网？ |
| 刘总： |
经常上网。 |
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| 车天下： |
你有没有关注过北京现代的各车友论坛？ |
| 刘总： |
基本上每天都会去看，但由于时间的因素，每天基本只看三个：sohu、sina、yahoo发布的的一些市场信息。 |
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| 车天下： |
现在很多车友，再买车之前都会从网上获得些信息，包括报价，查询一下车友论坛，车主的评论信息，对于车友论坛，4S店是如何看待的？ |
| 刘总： |
这个关于报价方面，有些网上的数据不真实，他们的价格竟然比我们4S店报价低上三千到四千，而这个价格我们是给不了的，不知道他们的车是从哪里获得了。我很清楚的跟销售说过，我们绝不能赔钱买车，哪怕是平价走数，也不可以赔钱赚吆喝。 |
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| 车天下： |
目前车天下社区中有比较大的伊兰特车友会论坛和雅绅特论坛，我今天代表车友想问您个问题，就是4S店与车友论坛是什么样子的关系，车友论坛与4S店如何实现双赢。 |
| 刘总： |
目前我们每个月会与论坛车友做一期在线维修保养答疑，也欢迎车主朋友到我们店里来提些意见，咨询我们一些的专业人员，我们本着为客户服务的原则，客观的去回答网友的问题。 |
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| 车天下： |
有些4S店认为，从通过互联网到店的客户，一般相对比较精明价格苛刻，对于价格车型及其销售的路数很是了解，您是怎么认为？ |
| 刘总： |
我不认为网络来源客户很苛刻，其实这是可以理解的，毕竟大家赚钱不容易，而且我也会让我们的销售顾问，跟客户说清楚这中间的一些事情，我们也会尽自己最大的能力，介绍给客人一些服务，互相理解。 |
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| 车天下： |
作为北京现代特约销售服务有限公司，是如何吸引客户到店的？ |
| 刘总： |
我们提供了业内顶尖的销售顾问，同时有专业的售后维护体系，我们会不定期的为客户提供购车、修车的咨询之外，我们还会把服务及其用车的问题，详细地告知客户，让大家真正的了解爱车的使用，例如：如何察看仪表盘，如何检查液面等。 |
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| 车天下： |
非常感谢刘鹏总经理接受我们车天下汽车网的专访。
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